Лидогенерация

Бизнеса не бывает без клиентов. Не так важно, насколько оригинальная и перспективная идея лежит в основе вашей бизнес-модели, если вы не донесете ее ценность до покупателей, о прибыли можно не мечтать. Разработкой каналов привлечения клиентов, то есть, лидов, занимаются маркетологи.

Generation Lead — одна из главных задач для маркетологов. Это довольно внушительная статья расходов — на услуги лидогенерации тратится более половины рекламного бюджета. Впрочем, если эти самые услуги лидогенерации оказывает профессионал, владеющий эффективными, работающими способами привлечения клиентов, результаты стоят всех затраченных усилий и денег.

Проблема заключается в том, чтобы среди огромного количества специалистов, предлагающих услуги лидогенерации, выбрать действительно лучшего сложно. Чтобы повысить свои шансы на успех, мы рекомендуем хотя бы в общих чертах узнать, что такое лидогенерация. Если вы будете четко понимать, что это за явление, как лидогенерация работает, каких результатов и когда можно ожидать, вам будет гораздо проще ставить реальные задачи и цели перед маркетологом, оценивать эффективность его работы.

Лидогенерация — это сбор основных сведений о потенциальных клиентах компании, чтобы иметь возможность связаться в будущем с ними и предложить свои услуги, товары. В некоторых компаниях лидами называют всех, кто просто зашел на сайт. Но на самом деле лид — это человек, не просто заинтересовавшийся продуктом, но оставивший свои контактные данные, чтобы можно было передать их в отдел продаж. По оставленным контактным данным в будущем можно вести работу с потенциальным клиентом: рассказывать об акциях, предлагать скидки, сообщать о новинках и так далее.

Каким образом можно получить контакты при лидогенерации:

• попросить посетителя сайта заполнить форму;
• предложить подписаться на email-рассылку;
• представиться в чате при обращении к боту с вопросом или предложением.

Смысл услуги лидогенерации заключается в том, чтобы собрать контакты максимально большого количества потенциальных клиентов — людей, заинтересовавшихся услугой или продуктом. Дальше уже идет целенаправленная работа с этими лидами, чтобы превратить их в реальных клиентов бизнеса. Такой подход позволяет экономить бюджет на рекламу и повышает продажи.

В зависимости от степени заинтересованности потенциальных клиентов выделяют 3 типа лидов:

Итак, мы знаем, что такое лидогенерация клиентов и зачем она нужна. Но самое важное пока непонятно — каким образом осуществляется привлечение лидов?

Поиск, то есть, генерация лидов может проводиться разными способами. Рассмотрим наиболее популярные методики.
Чат-боты

Чат-бот — специализированная программа, которая автоматически общается с потенциальными клиентами в мессенджерах или через форму на сайте. Чат-бот способен отвечать на наиболее популярные вопросы, может предоставить данные о продукте, решить какие-то простые проблемы.

Во время общения с клиентом искусственный интеллект предлагает оставить адрес email, телефон, подписаться на новостную рассылку. После того как данные получены, чат-бот передает их в отдел продаж. Этот способ результативнее, чем просто предложение заполнить лид-форму — в определенных сферах при правильно настроенном общении виртуального помощника уровень конверсии может достигать 70%.

Видеоконтент решает сразу две задачи: помогает с лидогенерацией, привлекая клиентов, и обеспечивает лучшую узнаваемость бренда.

Почему видеоконтент? Потому что многие люди лучше воспринимают данные не через текст или на слух, а через видео. Профессиональный ролик может лучше передать эмоции, захватить внимание зрителей, показать преимущества продукта. Статистика доказывает, что генерация лидов через видеоконтент весьма эффективна — в зависимости от сферы бизнеса и качества снятого ролика от 50 до 85% зрителей соглашаются приобрести продукт.

Богатый выбор инструментов видеомаркетинга открывает перед маркетологами большой простор для фантазии. Лучше всего работают клипы в социальных сетях, ролики в YouTube, видео в Яндекс.Дзен. Это необязательно должны быть узконаправленные рекламные ролики — как показывает практика, большую результативность обеспечивает контент, который полезен для зрителя. Например, школа изучения иностранных языков может снять короткие видео уроки по простейшим темам, а школа танцев — обучалки на популярные движения. Люди, желающие выучить язык или научиться танцевать, переходят в категорию теплых или горячих лидов.

Часто в рамках услуг лидогенерации предлагается influence-маркетинг, при котором рекламу продукту делают лидеры мнений — это могут быть известные спортсмены, звезды эстрады и кино, блогеры.

По статистике порядка 31% пользователей социальных сетей о новых товарах и услугах узнают через блогеров, на которых подписаны. Чем большую базу подписчиков имеет блогер, тем большей будет эффективность такого сотрудничества, но тем больше денег он возьмет за рекламу продукта. Задача маркетологов на этом этапе — найти наиболее выгодное предложение по соотношению затрат на рекламу и количества сгенерированных лидов.

Data Management Platform представляет собой платформу, собирающую обезличенные сведения о клиентах из мессенджеров, социальных сетей, с сайтов и так далее. Как это работает и чем это поможет в генерации лидов?

Так как платформа производит сбор обезличенных данных, привлекать конкретных клиентов таким способом не получится. Однако DMP остается весьма полезным инструментом, который позволяет настроить генерирование лидов максимально точно, эффективно. Используя полученную от DMP информацию, можно составить портрет целевого покупателя и сделать процесс привлечения потенциальных клиентов более результативным, ориентируясь на полученный портрет.

Например, у вас есть интернет-магазин по продаже косметики. Через DMP вы можете получить сведения о посетителях вашего сайта — на какие страницы они заходят, какие продукты их больше интересуют, какая реклама их привлекает. Далее сервис проводит анализ полученной информации и определяет целевую аудиторию — в нашем случае это могут быть женщины от 20 до 35 лет, которые интересуются новинками в области ухода за волосами. На основе полученных данных вы уже можете разработать рекламу со скидкой на кондиционер для волос и показывать ее той части ваших клиентов, которые заходят на соответствующую страницу интернет-магазина.

Если говорить простыми словами, контент-маркетинг — одна из стратегий лидогенерации, которая направлена на создание полезного, продающего контента и его распространение.

В данном случае генерить новых лидов вы будете через качественный контент — клиент получает ценную информацию, а вы — адрес его электронной почты или номер телефона. По статистике контент-маркетинг обеспечивает в три раза большее количество лидов по сравнению с обычным традиционным маркетингом, при этом требует меньших затрат.

Услуги лидогенерации от профессионалов никогда не предполагают использование единственного канала привлечения клиентов. Чтобы лидогенерация давала максимум пользы, нужно использовать сочетание разных алгоритмов работы с лидами.

Так, применяя три источника лидов, можно увеличить продажи бизнеса на 280%. При этом каналы должны быть связаны друг с другом, то есть, клиент сначала может зайти на сайт, затем подписаться в группу в социальной сети, записаться на вебинар или серию бесплатных уроков. Полученные от клиентов данные хранят в CRM-системе или другой общей базе.

Среди самых быстрых способов получения лидов можно выделить их покупку. В интернете существуют целые биржи, на которых есть контактные данные разных людей.

На хорошей бирже вы найдете подробные описания пакетов лидов, что позволит подобрать наиболее подходящие под портрет вашей целевой аудитории предложения. Лиды сортируются по тематическим разделам, по региону востребования, стоимости. Однако этот вариант сложно назвать гарантированно выгодным, так как всегда есть риск получить кота в мешке — при неудачном выборе конверсия может быть минимальной, а затраты неоправданными.

Вы уже знаете, что такое лидогенерация. Можно переходить к следующему вопросу — в какую сумму обойдутся услуги лидогенерации и от чего будет зависеть стоимость каждого привлеченного клиента?

Лидген — это привлечение клиентов. Логично, что считать имеет смысл средние затраты на каждого полученного клиента. Зная эту цифру, вы сможете сравнить разные маркетинговые алгоритмы по результативности и выбрать тот метод привлечения лидов, который обеспечивает наибольший объем продаж.

Как рассчитать CPL? Очень просто. Разделите стоимость рекламной кампании на число полученных клиентов, узнаете стоимость одного лида.

Вычислите цену лида для каждого канала продаж и сможете выявить наиболее эффективную тактику привлечения клиентов. Но не забывайте, что наибольшую эффективность показывает сочетание разных способов обработки лидов, поэтому даже если вы четко видите, что один канал вашей лидогенерации работает лучше, не спешите отказываться от остальных.

Нет смысла собирать данные всех случайно зашедших на сайт (или просто проходящих мимо) клиентов. Если это не ваша целевая аудитория? работать с ней не только бесполезно, но даже вредно, так как на эту работу вы направляете финансовые средства и внимание маркетологов, отвлекая их от более перспективных и важных задач. Поэтому оценивая качество услуг лидогенерации, важно учитывать не только количество полученных клиентов, но также их качество.